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    抢单先擒王——搞定客户高层决策人实战攻略


    发布时间:2020-01-02 20:44:27 发布者:管理员 浏览量:

    课程背景

     必威体育APP下载市场上关于销售技巧、公关策略、商务礼仪方面的必威体育APP下载课程和必威体育APP下载师已经非常之多,但是我们经常看到的现象是:学了这些课程后,令很多销售人员最苦恼的事情莫过于是接触一个客户很长时间了,就是约不到客户的部门或者企业高层,客户高层决策人的关系依然无法突破,高层关系的开拓还是步步维艰,最后销售人员只能拿下中低层客户关系,不能真正把握高层客户。但是在实际的项目营销过程中,大项目的真实意图、需求以及最后的决策往往是高层,而不是基层的一般人员,大项目的进入和成功还是要倚重于高层关系,高层接触不上,客户就对你的产品、解决方案或者优势不是真正的了解,时间一长,这个项目有可能就推动不下去了,项目的真实意图了解不了,客户的决策过程不是很清楚,项目就越来越失控,结果周期变长了,对手乘虚而入了,最后有可能丢掉这个项目。结果是做不下来的客户依然做不下来、拿不下来的大项目依然拿不下来,造成最终的签单量少,资源投入大,与业绩产出不匹配。

    为什么销售人员无法搞定高层决策人呢?原因如下:

    1、销售人员与高层决策人打交道的基本方法把握不清晰,不能总结、归纳出高层销售全流程中每个阶段客户高层决策人的关注点,缺乏必备的素质和技能。

    2、销售人员搞定客户高层决策人的积极心态,有畏惧心理,缺乏更多的毅力和耐心。

    3、销售人员对客户高层公关、维系缺乏统筹规划和有效长效的机制,缺乏客户高层公关体系化的运作 。

    4、公司缺乏从组织层面如何推动、激励和管理销售人员对高层决策人公关活动的制度流程。

    5、高层客户关系维系没有承接,每换一拨销售,都得重新建立客户关系,销售团队不能沉淀好的公关经验和建设稳定的客户高层关系。

     

    课程目标

     

    课程对销售人员如何搞定客户高层决策人进行技巧必威体育APP下载,使销售团队首先掌握客户高层决策人成功销售的方法论,提升销售人员搞定高层决策人的技巧,帮助学员掌握与客户组织中的高层决策人建立可信度的方法,在实际销售工作中更加有效地缩短销售周期和把握重要业务机会,最终实现公司的收入和利润的增长,最终帮助企业快速提升整个销售团队的高层客户公关力量。

     课程大纲

     思考:客户高层决策人的重要性

    思考:为什么销售人员与客户高层打交道很难 ?

    案例:一个让销售人员的烦恼的

    反思:企业在高层客户决策人沟通中面临的现状

    1、依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源

    2、无法形成有效的客户开发规律,靠天吃饭

    3、企业的高层公关无法突破

    4、无法做深做实、长期维系客户关系

    5、资深老销售的离职带走客户关系,流失市场资源、给企业带来隐患

     

    第一部分  搞定客户高层决策人的基础

    一、什么是客户高层决策人

    二、客户高层决策人的特点

    三、客户高层做决定的思考模式分析(如何把握高层客户决策人的心态)

    1、长期在位的高管关注重点

    2、新晋升高层关注重点

    3、即将退位的高层的关注重点

    四、与客户高层沟通的原则

    1、做人的维度

    2、做事的维度——业务

    3、做事的维度——价值

    五、高层喜欢和什么样的人打交道

    1、有备而来

    2、了解客户高层决策人的价值取向

    3、了解组织战略和愿景

    4、熟知高层文化

    5、洞悉诉求、通晓术语

    6、关注政经热点

    7、不卑不亢、待人真诚、做事专业

    8、敢于说“不知道”

    思考:销售人员的在与高层决策人沟通过程中常见问题

    如何找到客户高层决策人

    讨论:找到客户高层决策人的方法?

    1、接触客户高层决策人的四种方式

    第二部分  与客户高层决策人沟通前的准备

    思考:与客户高层决策人的准备功课有哪些内容?

    一、做好客户高层决策人沟通的思想准备

    讨论:如何破除与客户高层决策人的胆怯和恐惧心理?

    二、做好与高层客户决策人对等的谈话能力准备

    1、赞美

    2、寒暄

    三、项目信息准备

    1、客户内部决策链信息

    2、项目信息

    3、竞争对手的信息

    4、客户高层决策人的个人资料信息

    四、制定高层决策人沟通行动方案

    1、方案营销:好的方案是基础

    2、公司约谈:客场才是技术渗透良机

    3、样板客户考察:实证打消疑虑

    4、引荐上级:决定性铺垫

    5、第三方推动:“牛人”见证

    6、论证会:机会只有一次

    7、总部考察:临门一脚的射术

    第三部分  与客户高层决策人有效地进行第一次面谈

    思考:第一次面谈客户高层决策人有哪些担忧?

    一、第一次面谈的目标

    二、如何进行第一次面谈

    1、开场的谈吐和内容如何引起高层客户的重视?

    思考:如何有效利用公司样册?

    2、如何了解关键人物的核心需求?

    思考:客户高层决策人的“超级”需求

    3、为客户提供价值优化和提升的平台的价值

    4、出现异议怎么处置?

    思考:要求降价时如何应对?

    思考:客户的暗示如何处理?

    5、与客户高层“谈判”策略

    三、第一次面谈注意事项

    四、第一次面谈策划表

    演练:第一次面谈情景模拟

    第四部分   如何与客户高层决策人建立关系

    一、建立高层关系中常见的问题

    二、建立高层关系的方法

    思考:高层饭局怎么吃?酒局怎么喝?牌局怎么玩?

    三、建立高层关系的要点

    四、影响高层决策人的方法——层级营销要点

    高层营销的两个执行原则:要做下楼式营销,要符合双螺旋法则

    1、建立内线

    2、做好中层突破

    3、小人物能办大事

    4、发挥团队的力量

    第五部分   如何与客户高层决策人保持关系

    一、思考:为什么保持关系很重要 ?

    二、保持关系要点

    三、保持关系指引

    四、需要了解的有关心理学知识

    第六部分    如何与不同性格客户高层决策人打交道——客户性格象限图分析法

    一、典型控制型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

    思考:怎样与典型的控制型客户打交道?

    二、典型分析型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

    思考:怎样与典型的分析型客户打交道?

    三、典型开拓型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

    思考:怎样与典型的开拓型客户打交道?

    四、典型促进型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

    思考:怎样与典型的促进型客户打交道?

     主讲老师:李俊

     澳洲南格斯大学(SCU)MBA

    销售人才复制专家

    顾问式销售必威体育APP下载导师

    国家认证企业必威体育APP下载师\高级采购师

    AACTP国际注册必威体育APP下载师

    C&G英国伦敦城市行业协会国际必威体育APP下载师

    浙江工业大学客座教授

    浙江大学、香港财经大学总裁班讲师

    1974年出生,现年43岁,常驻广州

    个人简介

    曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售,经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到必威体育APP下载师、betway必威官网手机版app师的转变。工作期间,足迹遍及全国各地,在对企业必威体育APP下载发展有深入的研究。

    10年企业必威体育APP下载及betway必威官网手机版app经验,不但总结了大量的实战经验,还结合了西方先进的理论体系,经过千锤百炼,设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。

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